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Qual è la strada migliore per entrare in un mercato estero?

Quando decidi di affrontare il mercato estero ci sono due valutazioni da fare: accertarti che ci sia richiesta del tuo prodotto e decidere quali canali di vendita utilizzare.

In linea di massima infatti puoi optare per l’export diretto o l’export indiretto. In questo articolo parleremo proprio della differenza che c’è tra queste due opzioni, profondamente diverse sia per entità di investimenti che per profilo di rischio. Esaminiamole insieme!

Export diretto

L’esportazione diretta in un mercato estero avviene senza l’utilizzo di intermediari. Al contrario sfrutta la potenzialità di diversi strumenti:

E-commerce e marketplace

Un metodo ad esempio è quello adottato da chi possiede un e-commerce: le persone possono acquistare prodotti dall’estero online, senza bisogno di altro che un click.

L’e-commerce è uno strumento molto comodo perché può essere adoperato sia per vendite B2B che per arrivare a clienti privati (B2C).

Ne è un esempio classico Amazon: la famosa piattaforma statunitense è la più grande internet company al mondo con un fatturato annuo di circa 300 miliardi di dollari. Attraverso questa piattaforma è possibile vendere e spedire i propri prodotti in ogni luogo da ogni angolo del mondo.

Non è un caso che gli stessi Social Media si stiano adattando alle nuove tecniche di vendita implementando all’interno delle proprie piattaforme sistemi di vendita diretta!

Showroom e filiali

Altre modalità di accesso più “fisiche” sono rese possibili dall’apertura nei mercati esteri di filiali, showroom, negozi fisici o uffici. È un metodo dal costo sicuramente più elevato ma che permette un controllo maggiore di tutta quella che è l’esperienza di vendita, dal marketing al customer care.

Export indiretto

L’esportazione indiretta in un mercato estero prevede necessariamente la presenza di intermediari, quali distributori, rivenditori e via dicendo.

In questo caso la tua capacità di scegliere i giusti partner commerciali diventa un fattore fondamentale. È necessario avere uno stretto rapporto di fiducia con queste persone: saranno quelle che intratterranno i rapporti con i tuoi potenziali acquirenti, che decideranno se e quanto vendere il tuo prodotto e che dovranno supportare i tuoi clienti dopo l’esperienza di acquisto. Va da sé che accerchiarsi di partner poco attenti e presenti può provocare perdite ingenti per la tua azienda!

Questo non vuol dire che l’esportazione indiretta nei mercati esteri sia la scelta peggiore da fare. Al contrario questa opzione porta numerosi vantaggi: una buona rete di dealer, rivenditori e agenti commerciali può davvero fare la differenza per il tuo business, aiutandoti a trovare la giusta chiave per stabilire dei rapporti commerciali forti nei Paesi esteri.

L’importante è avere sempre sotto controllo la situazione o affidarsi a chi dell’export ha fatto il proprio mestiere!

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